Как продавать доп. услуги без «впаривания» и давления: тайны посуточной аренды

У вас есть отличная спа-зона. Есть квадроциклы. Есть баня. Есть вкуснейший ужин в вашем кафе.

Но гости приезжают, отдыхают, уезжают. И не покупают ничего, кроме проживания.

В конце месяца вы смотрите на отчёт: доп. услуги — всего 5% от общей выручки. А вы знаете, что могло бы быть 30–35%. Значит, вы теряете сотни тысяч рублей. Каждый месяц.

Вы спрашиваете себя: «Что я делаю не так?»

Ответ прост: вы не делаете ничего плохого. Вы просто ничего не делаете. Вы надеетесь, что гости сами узнают о ваших услугах. Что они прочитают табличку на стене. Что они спросят у администратора. Что они найдут информацию на сайте.

Но они не читают. Они не спрашивают. Они не ищут. Они просто живут в номере. И не знают, что у вас есть спа. И не знают, что можно заказать ужин. И не знают, что квадроциклы ждут их уже завтра утром.

1. Почему гости не покупают дополнительные услуги

Чтобы решить проблему низкого среднего чека, давайте разберем психологию поведения жильцов. Выделяются три фундаментальные причины:

• Они не знают. Это самое главное. Гость не знает, что вы предлагаете. Он видит только номер и, может быть, завтрак. Всё остальное скрыто. Он не знает про спа. Не знает про экскурсии. Не знает про баню. И если он не знает — он не купит.
• Они забывают. Даже если вы рассказали при заселении, гость мог забыть. У него много информации: куда ехать, как заселиться, что посмотреть. Он мог не запомнить все ваши услуги.
• Они стесняются. Гость не всегда готов спрашивать: «А у вас есть спа? А можно заказать ужин? А баня работает?» Ему неудобно. Он думает, что если бы услуга была — ему бы предложили. А раз не предлагают — значит, её нет.

Вот три главные причины, почему гости не покупают доп. услуги.

И решение всех трёх проблем — одно. Нужно предлагать услуги автоматически. Без давления. В нужный момент.

2. Как продавать доп. услуги без «впаривания»?

Чтобы предложения выглядели естественно и выказывали заботу о госте, соблюдайте три базовых принципа:

Правило №1. Предлагайте тогда, когда это актуально.

Гость приехал после долгой дороги — предложите ужин или спа. На улице дождь — предложите баню или уютный вечер с фильмом. Светит солнце — предложите экскурсию или квадроциклы. Вечером — предложите романтический ужин.

Система, которая учитывает погоду, время суток, сезон и даже день недели, продаёт в три раза больше. Потому что её предложения попадают в точку.

Правило №2. Не продавайте — помогайте.

Гость не хочет чувствовать себя жертвой «впаривания». Он хочет, чтобы ему помогли получить удовольствие от отдыха.

• Вместо «Купите спа за 3000 рублей» скажите: «Вы так устали с дороги. Мы подготовили для вас спа-зону со скидкой 15%. Хотите забронировать?»
• Вместо «Закажите ужин» скажите: «Сегодня у нас свежая рыба с овощами. Мы можем подать в номер или в ресторане. Что выберете?»

Вы не продаёте. Вы заботитесь. И гость это чувствует.

Правило №3. Давайте выбор, а не оказывайте давление.

Гость должен чувствовать, что он сам принимает решение. Что это его выбор, а не навязывание.

Предложите ему три варианта:

1. «Хотите тихий вечер в номере?»
2. «Хотите уютный ужин в нашем ресторане?»
3. «Хотите активные экскурсии на завтра?»

Гость выбирает то, что ему подходит. И чувствует себя комфортно.

3. Как это выглядит на практике?

Теперь представьте, что вместо ручного управления у вас есть система.

Гость заселяется. Вы даёте ему ссылку на бота в Telegram или МАКС. Бот приветствует гостя и показывает меню ваших услуг.

1. «Что вы хотите сделать сегодня?»
2. «Заказать ужин»
3. «Записаться в спа»
4. «Узнать про экскурсии»
5. «Посмотреть меню бара»

Гость выбирает, оплачивает прямо в боте, получает подтверждение. Всё без вашего участия.

Через пару часов бот присылает новое сообщение: «На завтра мы можем предложить вам завтрак в номер или экскурсию в горы. Что выберете?»

Гость снова выбирает и оплачивает. Вы получаете уведомление и видите, как растёт выручка.

Бот работает 24/7 и понимает погоду, время суток, сезон и праздники. Он предлагает услуги в нужный момент. Он продаёт автоматически.

Вы просто получаете уведомления о продажах.

4. Результат

Выручка от доп. услуг растёт на 35% без вашего участия. Гости счастливы, потому что им помогают организовать отдых. Вы спокойны, потому что бот работает за вас.

Эта система существует. Она называется Glamp Connect.

Попробуйте. Вы увидите результат уже через 2 недели.